Мой бизнес

Каждый менеджер по продажам сталкивался с проблемой, когда вроде бы всё сделал правильно, а продажи не радуют. Казалось бы, торговый персонал прошёл тренинги от лучших специалистов, даже «гуру» продаж. Товар замечательный, условия продажи хорошие. Почему клиенты не спешат покупать товар или заказывать услугу?

Рассмотрим вполне типичную ситуацию. Менеджер по продажам находит потенциального клиента. Договаривается о встрече, готовит демонстрационные материалы и, наконец, приезжает к клиенту.

Речь пойдёт о вполне стандартной ситуации, которая часто возникает между собственником бизнеса и наёмным менеджером, расхождении во взглядах на бизнес и управление им. Ситуация может касаться как глобальных, стратегических вопросов, так и небольших, вроде работы отдела персонала или небольшого направления.

Любая книга по менеджменту рассказывает о том, что планирование это необходимый инструмент для управления любой организацией. Планированию посвящены целые главы, а иногда и целые книги. Но видят ли управленцы в планировании реальный инструмент для компании? Или это ещё один формальный документ, роль которого ограничена фиксацией показателей и поводом для очередной мотивации персонала «кнутом»?